Ali Tulgar: “Navlunları İndirerek Değil, Hizmet Kalitesini Artırarak Kazanmalıyız"
KARAYOLU, denizyolu, demiryolu ve havayolu taşımacığı, lojistik depolama hizmetleri, fuar ve etkinlik lojistiği, sigorta alanlarında 700’ün üzerinde çalışanıyla faaliyet gösteren Mars Logistics’in Genel Müdür Yardımcısı Ali Tulgar, şirketin ve sektörün 2008’den sonra geldiği noktayı KargoHaber okuyucuları için değerlendirdi.
Mars Logistics’in durumunun sektörden ve ülkenin dış ticaretinden bağımsız olarak düşünülemeyeceğini, piyasada devam eden eski alışkanlıkların ve yanlış yatırımların sektöre ve dolayısıyla ekonomiye zarar verdiğini ifade eden Tulgar, hem Kargo Haber’in sorularını yanıtladı hem de sektörle ilgili ayrıntıları aktardı.
- Sayın Tulgar, Mars Logistics 2009’da neler kaybetti ya da neleri avantaja çevirdi?
2008’in altıncı ayına hatta son çeyreğine kadar Türkiye ivmeyi iyi yakalamıştı. 2009 başı itibari ile krizin etkileri başladı. Otomotiv sektörü yüzde 50 durdu. Tekstilde siparişler AB’den bloklandı, ertelendi ya da azaldı. Bunlar Türkiye dış ticaretini ciddi anlamda baltaladı. İthalat ve ihracat kendi başına bloklandı. Hava deniz kara olarak baktığımızda; deniz navlunları bazı hatlarda yüzde 10’lara kadar düşmeye başladı. Hava büyük bir sekteye uğramadı ama gelişmeler durdu. Hava kargoda büyük gelişmeler bekleniyordu. Karaya döndüğümüzde ise özellikle orta ölçekli firmalarda ciddi bir bocalama oldu. Birçok firma, ciddi yatırımlar yapmaya başlamıştı. Biliyorsunuz iç ve dış ticarette yatırım çok teşvik edildi. Bize göre lojistik sektöründe lüzumsuz depo yatırımları da yapıldı. O sıralarda filolar büyütülmeye başlanmıştı ve gerek bu bloklanmalar gerekse de navlunların geri gidişi karşısında sektörde ilk darbe yiyenler orta ölçekli firmalar oldu. Onlar filo büyütme gibi bir takım yatırımlarını karşılayamaz duruma geldiler. Buna karşılık finansal döngülerini sağlayabilmek için fiyatlarda olmaması gereken düşüşleri yapmaya başladılar. Hizmet alan tarafının zaten o sırada canı yanmaya başlamıştı. Onlar da verimlilik artırma adı altında ilk olarak lojistik sektörüne dönüş yaptılar ve navlunlarda ekstra indirimler talep etmeye başladılar. Piyasadaki kötü firmalar örnek gösterilerek, Mars Logistics gibi iyi firmalara yapılan baskı artmaya başladı. Özellikle navlun ayağında 2009 senesinde baskı artmaya başladı. Pazar küçülmeye başladı. Pazar küçülmeseydi bir şekilde bu talep, sürümden karşılanabilirdi. Fakat pazar kendi içinde de küçülmeye başladı. UND verilerine baktığınızda da çıkış yapan araç sayısında düşme yaşandığını görebilirsiniz. Dış ticaret verilerinde ciddi bir gerileme yaşandı. Bu piyasadaki rekabet ortamını ciddi anlamda daha da yükseltti, daha da vahşileştirdi aslında. Biz bu ortamı baz alırsak; bir kere direk olarak “2009’da böyle oluyor dur önlem alalım” diyen firmaların başarısızlıkla sonuçlanması kaçınılmazdı zaten. Neden diye soracak olursanız; siz yatırımlarda kötü durumda yakalanmışsanız veya müşteri portföyünüze iyi hükmedemiyorsanız, yani onlarla ilişkileriniz iyi değilse, davranış modellerini iyi bilmiyorsanız, yurt dışı acente ağınız kuvvetli değilse, depo yatırımlarınız yanlış öngörülüp yapıldıysa tüm bunların piyasada sıkıntı yaratması kaçınılmazdı. Biz Mars Logistics olarak bunlara hep temkinli ve mantıklı yaklaşmıştık. Bizim en büyük avantajımız bu oldu. Hem Türkiye’deki hem de dünyadaki krizlerden kendimize devamlı olarak ders çıkardık. Bizim gibi ders çıkaran başka firmalar mutlaka vardır ancak sayısı bizim sektörümüzde çok az. Bu bir gerçek. Biz her zaman yatırımlarımızı firmaların projeleri doğrultusunda, onlarla iletişim içinde yapmaya gayret ediyoruz. Önceden yapılmış projelerle piyasaya dönerseniz bir süre sonra tıkanırsınız. Müşterilere yanlış ve eksik hizmet verirsiniz. Biz bunu istemiyoruz ve böyle yapmıyoruz. O yüzden 2009’da biz cirosal bazda büyük bir küçülme yaşamadık ancak hedeflerimizin altında kaldık. Yılı 2008 ile başabaş yani 147 milyon dolar ciroyla kapattık. Ciromuzu döviz bazında koruduk.
- 2008 ve 2009’da karlılıklar nasıldı?
Karlılıklar bahsettiğim piyasa şartlarından dolayı giderek geriye gidiyor. Piyasada 2010’da düzelmeler başladı fakat eski alışkanlıklar devam ediyor. Yani düşük navlun baskısı hala devam ediyor ama denizyolunda ciddi anlamda katlanarak giden bir yükselme var. Havayolunda talep arttı ancak arzda belli ve sıkıntı var.
Hava ve denizyolunda dünya piyasalarını yakından takip etmek zorundasınız başka şansınız yok. Onlar aşağı yukarı o fiyatlara uymak durumundalar. Kendi ülkemizin imkânları diye daha mı hor kullanıyoruz onu da bilmiyorum. Kuvvetliyiz ama bu fiyat baskısı burada en büyük dezavantajımız. Antrepo beyannameleri ise iyi niyetle yapıldı ama uygulamaya geçince ithalat yapan firmalar için büyük sıkıntılar yarattı. Artık bir tırda birden fazla firmanın malı oluyor. Bir firmanın hatası kalan bütün firmalara mal oluyor. Burada ithalatımız düşüyor diye sevinmemek gerekiyor çünkü bizim ihraç ettiğimiz mallarda kullandığımız hammadde ve yarı mamüller ithal ediliyor. İhracatımızın büyük bir kısmı ithalat mamule bağlı. İhracatımız baştan bir kere sekteyi buradan yiyor. İkincisi araçlar boşaltılamadı ve ciddi anlamda gecikmeler yaşandı. Bu da ihracatımıza araç filosunun sağlanamamasına ve ihracatımızın bloke olmasına neden oluyor.
Tüm bunların nakliye ve lojistik firmalarına yansımasına gelecek olursak; siz Türkiye’nin lojistik alandaki bu gücünü bu şekilde ciddi anlamda geriletmiş oluyorsunuz. 40 bin aracınız ki birçoğu yatırımda olan yenilenmiş filolar, nasıl kazanacaklar? Zaten navlun fiyatları aşağı çekilmiş durumda. Demek ki bu nakliye firmaları ya da filo sahipleri sefer sayısını daha çok yapacak. Üç-dört günlük yolları yedi-on günde gümrükte de harcadığınız zaman firmaların sefer sayılarını ciddi anlamda azaltıyorsunuz. Bu, firmaların birçoğunun iflasına veya belki de Türkiye’nin TIR filosunun gerilemesine neden oluyor. Aynı zamanda bu ithalat rejimindeki değişikliğin getirdiği problemler, yurt dışında kendi filolarımıza uygulanan kotalar, 2009 senesinin navlun baskısının, karsız satışların yani hala aynı alışkanlıkların 2010’a yansımasının verdiği sıkıntılar bulunuyor. Bunlar sektöre ciddi anlamda zorluk çıkartıyor. Pazar genişledi ancak bunlar bizim mücadele etmek zorunda olduğumuz problemler. Türkiye’den satın alan firmalar, Türkiye’deki bu gecikmelerden dolayı “Ürünlerimi başka yerden mi alsam?” diye düşünüyor. Olayı sadece lojistik firmasının yaşadığı sıkıntı olarak görmemek gerekiyor. Araç filosunun düzenli servis veremeyip, tekrar ihracatta hizmete konulamaması, ihracatın aksamasına ve yurt dışından bizden satın alan firmaların Türkiye’den memnuniyetsizliklerinin artmasına neden oluyor.
- Sektörde yaşanılan bu sıkıntılar rakip ülkelerin ekmeğine yağ sürüyor değil mi?
Bizim lojistik açıdan hep avantajlarımız var. Otomotiv ve tekstilde öndeyiz. Avrupa’da Amerika'da kuvvetli olalım diyoruz. En büyük rakibimiz Çin. Tabi avantajımız ne? Biz daha küçük partilerde üretim yapıyoruz. Daha esneğiz. Lojistik açıdan birçok yere yakınız. Daha hızlı servis verebiliyoruz. Türk üreticileri daha kaliteli iş yapıyor. Bunları söylüyoruz ama bunları bir bütün olarak düşünmek gerekiyor. Lojistik hizmetleri de eksiksiz vermek için aslında bütün süreci ihracat bazında değil, ithalat-ihracat bazında ele almak durumundayız. Sürecin sadece ihracat ayağının değil, tümünün iyi analiz edilmesi ve desteklenmesi gerekiyor.
Bizim iyi olmamız için piyasanın iyi olması gerekiyor. 2009 krizinde yurt dışındaki üretici de ucuza mal alma yöntemine giderek buradaki üreticiyi ciddi anlamda sıkıştırdı. O piyasalarda da tabi ciddi sıkıntılar var bunları biliyoruz. Biz onlara sadece navlun indirimine giderek destek olmamalıyız. Tam tersine daha iyi hizmet vermeliyiz ki Avrupa’da vazgeçilmez olduğumuzu gösterebilelim. Biliyorsunuz artık Avrupa’da vitrinler çok sık değişiyor. Ciddi bir yeni model değişimi var. Bunu yakalamak için de lojistik desteğin çok sağlam olması gerek. Biz sektör olarak bu desteği iyi verebilirsek ülke ihracatı bundan kazanacak. Avrupa daha çok buradan sipariş vermeye başlayacak. Bunların hepsi bir döngüdür. Bu döngüyü anlatırken biz hiçbir zaman olaya “Mars Logistics ne yaparsa yapsın gerisi tufan” diye bakmıyoruz. Olaya bir bütün olarak bakıyoruz. Sadece bir yer doğru giderken diğer yerlerde aksama varsa bu bir süre sonra doğru giden yeri de bozmaya başlıyor. Bizim dileğimiz, ilgili mercilerin, rakiplerimizin ve hizmet alan tarafın da süreci bu gözle incelemesidir.
- 2009’a girdiğiniz zamanki filonuzla 2010’a girdiğiniz zamanki aynı mıydı? Araç sayınızı koruyabildiniz mi?
Biz 2009’a 441 araçla girmiştik 441 araçla çıktık. Hatta geçen yıl ufak tefek birkaç yenileme bile yaptık. 2010 yılında amacımız yenileyerek ve bazı eskileri elden çıkartarak filomuzdaki araç sayısını 500’e çıkartmak. Şu anda 50 aracımız da gelmek üzere. Yine tenteli, mega ya da yine mega kapalı kasa eklemeleri de yapacağız. Satın alınması bitti. Kalan sayıyı da yıl sonuna dek tamamlayacağız.
Krize dış borçsuz yakalanmıştık ve çok daha sağlam çıktık. Piyasada bu şekilde büyük hizmet veren firmalarda da bir sorun yaşanmadı. En azından bir takım söylentilerdeki gibi yaşanmadı. Bizim birlik içinde hizmet kalitemizi yükseltip Türkiye’nin ihracatına destek vererek, pazar payını büyütmesine katkıda bulunmamız gerekiyor. Ama bunu navlun fiyatını indirerek değil hizmet kalitesini artırarak kazan kazan felsefesiyle yapmalıyız. Aksi takdirde birkaç firma sektörden silinse de bir şey olmayacak. Yerine yenisi zaten geliyor ve bu bir kazanç değil.
- Geçen yıl dışarıdan ne oranda araç aldınız? Şu anki durum nasıl?
Bu oran yüzde 30 ve yüzde 40’ın altına düşmemelidir. Bunlar yönetsel kararlardır elbette. Aslında işin özü şu; yüzdeler krizlere göre değiştirilebilir ama bunu değiştirmeniz için sadece kendi filonuza bağlı bir iş hacminizin olmaması gerekli. Biz her zaman iş hacmimizi yüzde 30 ile 50 arasında değişen oranlarda filomuzun üzerinde tuttuk. Bu oran her zaman krize göre ya da arz - talep dengesine göre oynadığımız bir oran. Bu sayede filomuzu yatırmadık. Zaten en büyük tehlike de o; filo yattığı anda başlıyor sıkıntı.
- Yani filoyu korudunuz ama artırmadınız?
Doğru artırmadık. Geçen yıl o çeşit yatırımları yani filo ve depo yatırımlarını bloke ettik. O zamandan kalan bazı projeleri tekrar hayata geçireceğiz. Şimdi ise piyasadaki mevcut şartları değerlendirerek, hazır alanlar üzerinden, gerekli yerlerde de yenilemelere giderek yatırımlara gidiyoruz.
Neredeyse faaliyete geçmeye hazır yerler elimizde her an mevcut aslında. Hep söylüyoruz; doğru yatırımları yapmak önemli diye. 2010 sonu ya da 2011 ilk çeyreğinde hayata geçireceklerimiz var.
Bir yatırım yapıp, bizim yerimiz var diye piyasaya çıkmak doğru değil. Bu hiçbir zaman yapılmamalı ve zaten lojistiğin felsefesine de aykırı.
- Hizmet vereceğiniz ürünü bilmiyorsunuz ki nasıl olacak?
Çok doğru. Ondan sonra ne yapacaksınız? Dur şuraya bir raf sistemi gerekiyormuş, şuraya bir soğuk hava sistemi ekleyelim ya da mevcut olanı büyütelim dersiniz ve bu da yatırımınızın ne kadar yanlış olduğunu gösterir. Bu bir kazan kazan ilişkisi. Hizmet veren tarafın yanında hizmet alan tarafın da bu konuda bize destek vermesi şart. Yurt dışındaki büyük firmaların birçoğu yatırım kararını düşünmeye başladıkları andan itibaren depolama, dağıtım, lojistik hizmetler kısmının ihalelerine veya anlaşmalarına başlıyorlar. Bu işi en az altı sekiz ay önceden öngörerek başlıyorlar. Bu şekilde hep planlı programlı olunması gerekiyor.
- Bu yılki hedefler doğrultusunda kara, deniz ve havada tonaj ve ciro bilgilerini alabilir miyim?
Bizim hedefimiz yüzde 30 büyümek. Amacımız mevcut karlılığı korumak hatta artırmak. Cirosal bazda yüzde 30 büyümek demek minimum Kuzey Afrika’daki gücümüzü kara ve deniz yoluyla çok daha ileri bir boyuta götürmek demek. Özellikle bu yıl hava ve deniz şirketimizde proje yüklemelerine ağırlık vermeye başladık. Afrika’ya hastane taşıması gibi çok değişik projelere imza atmaya başladık. İkinci ağırlık verdiğimiz nokta bu. Üçüncüsü de mevcut trafiklerimizin verimliliğini artırmak.
- 2009 ve 2010 yılında şirket içerisinde neler yaptınız?
En büyük avantajımız 2000 yılından beri yürüttüğümüz kalite ve iyileştirme çalışmaları oldu. Bu sistemler yapımıza tam uyum sağladı ve faydalarını gördük. İşçi çıkarmadık. Hatta tam tersi bu yıl yeni eleman alımları da olmaya başladı. Aynı zamanda mevcut kadronun verimliliğini artırmak için de gerek software gerek iş akışları gerekse de sistematiklerde olsun düzenli iyileştirmeler yapıyoruz. Mevcut navlun fiyatlarında ayakta kalmanın başka yolu yok. Verimliliğinizi arttırmanız gerekiyor. Biz de bunun çabası içindeyiz.
- Size geçen yıl yabancı ortaklık teklifi geldi mi?
Elbetteki böyle teklifler geliyor. Sonuçta ticaret hayatındayız. 2010 senesi için böyle bir fikrimiz yok. Büyüme hedeflerimiz içinde bir fonla değil ama bizim kendi satın alma düşüncelerimizle büyüme var. Agresif büyümeyi hedefliyoruz.
- Bu durumda ne çeşit şirket satın alırsınız?
2009’dan sonra hem taşıma modlarında hem de dağıtım, depolama, gümrükleme gibi süreçlerdeki talepler değişkenlik göstermeye başladı. Biz de bu yeni düzeni inceleme içerisindeyiz. Artı değer yaratacağını düşündüğümüz noktada yatırımımıza devam edeceğiz. Alacağımız bir firma olacaksa da hangi konuda branşlaştığı önemli olacak.
- Yurt dışında bir firma alınmalı mı sizce? Alınacaksa ne çeşit bir firma olur?
Malum iki metod var; ya kendiniz gideceksiniz ya da acente ağı, partnerlik gibi bir sistem kuracaksınız. Biz yıllardır acentelik ağını kuvvetlendirme yöntemine gittik ve hiçbir zaman bütün yumurtaları bir sepete koymadık. Bir gruba bağlı olmayan firmalarla çalıştık. Yurt içinde de dağıtım konusunda uzman firmalarla değişik zamanlarda değişik proje bazlı ortaklıklar yapıyoruz. Şu ana dek bu sistem bizde iyi işledi. Piyasadaki bazı firmaları inceliyoruz; mesela yurt içi dağıtım konusunda satın almalar yapıyorlar. Ancak ne kadar başarılı olduklarını da ayrı boyutta sorgulamak gerek. İşler dışarıdan göründüğü gibi değil. Yurtiçi dağıtım efektif yapılmadıkça firmaları geriye çeken bir strateji oluyor. Biz de bunu bu şekilde değerlendiriyoruz. Hem yurtiçi hem de yurtdışı yatırımları yakından takip ediyoruz ancak şu andaki mevcut durum yani yurt dışında acentelik, yurt içinde de küçük büyük dağıtım firmalarıyla değişik projelere özel ortaklıklar ya da çalışmalar yapmak bize daha feasible görünüyor.
Şunu da ekleyeyim; geçen sene pazar payımızı her noktada ciddi anlamda büyüttük. Bu noktada hep pazar paylarımıza bakıyoruz. Bizim için önemli olan bu. Pazar nasıl büyüyorsa bizim de büyümemiz öyle olmalı.
- Kuzey Afrika pazarı ile ilgili hedefiniz nedir?
O bölge için bu yılın son çeyreğinde atılımı tekrar hızlandırdık. 2011’de orada ciddi bir pazar payına sahip olmayı planlıyoruz.
- Yeni bir hat kuracak mısınız?
Deniz ve hava taşımacılığında dünyanın her noktasına taşıma yapıyoruz. Karayolunda özellikle Kuzey Afrika başta olmak üzere Polonya, Çek Cumhuriyeti gibi yeni girdiğimiz pazarlarda da kuvvetlenerek pazar payını artırma stratejimiz var.
- Ortadoğu, Türk Cumhuriyetleri ve Rusya pazarıyla ilgili planlarınız neler?
Ağırlıklı olarak yurt dışından mevcut müşterilerimizin transit taşımalarını gerçekleştiriyoruz. Şu anda o bölgelerde karayolu olarak agresif bir yaklaşımımız yok.
Türkçe karakter kullanılmayan ve büyük harflerle yazılmış yorumlar onaylanmamaktadır.